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食品快消品策劃人趙正強:新快消商崛起之路

更新時間:2021-04-01 10:13:58 來源:4px查件 瀏覽:634 次

近兩年,新零售、新模式已經成為*火熱的概念之一,催生快消品行業的營銷模式發生了巨大的變革。那麼,疫情長期影響之下,如何保持業績的持續增長,是每個快消企業需要認真思考的問題。




在第十屆中國食品行業經銷商創新發展高峯論壇上,食品快消品策劃人趙正強先生以“新快消商崛起之路” 為主題帶來了一場精彩的演講!趙正強先生為參會代理商分享了自己多年來總結的乾貨知識,贏得了陣陣掌聲。


在快消品行業,作為一位有着17年快消品從業經歷,常年在一線市場奔走,擅長幫扶經銷商快速做好“上中下”(上對廠家、中對人財庫車、下對銷售渠道)三方面經營管理,在產品動銷、團隊建設與渠道開拓方面有很深的研究,同時對品類趨勢有準確的研判,對爆品有前瞻的預測的專家人物,趙正強先生的分享堪稱一本代理商經營技巧祕籍。 以下為趙正強先生的演講內容: 關於對快消品行業的理解,我想從以下幾方面做一個簡單的闡述:


一、企業定位


公司的三種定位決定戰略方向


第1是大生產,這是關於廠家的,一共有三個方面:設備技術、重金科研以及產品的品質特色,這個是做企業的道路;

第2是大營銷,這個是跟在坐的各位經銷商朋友有關的,很多做的是數據流量、粉絲經濟以及服務體系;

第3是大物流,我們的物流無非是還是車銷,不管是三輪還是我們的鄉鎮配送,還有一些電動的送貨車加入到送貨渠道,這樣,我們的成本會降低一些。這樣的企業具有管理優勢、安全快捷等優勢。


二、品牌認知


在認知品牌方面,消費者與經銷商的認知是兩個概念,並不在一個層面上。對於廣大消費者來説,可能更加關注產品生活日期、顏色等等。對於廣大經銷商來説,看待產品時會更加關注營養成分、原料優勢、技術專利優勢、品牌優勢、更好的質量控制、更好的過程管理等方面。 其實,無論我們是做產品還是做渠道,在行業內部有句話:產品是“根”、渠道是“幹”、營銷是“枝”、消費者是“果”,就像一顆大樹一樣。很多大商圍繞客户意願做產品,企業規模往往不會很大,為什麼呢?企業在發展初期,都是以客户為導向。而當企業慢慢發展壯大,就會圍繞消費者來設計產品。

隨着智能手機的普及以及人們購買方式的改變,微商、電商逐漸發展起來,還有近兩年發展起來社區團購,我們面臨的渠道越來越精,要麼就跳進這個賽道去做,要麼我們就適應當前自己的賽道。


三、渠道多元化


近二十年,快消行業從單一銷售轉為多元化銷售,消費者購買渠道非常多,競爭更加激烈。

從2000年之前的座商為主,到後來行商、電商、微商、播商社團、社區團購的加入。這裏有一些我們快消商新對手,比如拼多多、快手、淘寶、天貓、今日頭條、微信、抖音、橙心優選、興盛優選、美團優選等。

對於企業和經銷商來説,這其實是一件好事。因為這個賽道是越來越多了,不是越來越少了,消費者購買的渠道和機會多了,我們銷售的機會就多了。 那麼,這些“對手”為什麼能分流我們的消費者呢?這個不得不説到物流體系的發展,一些大的電商平台正是有了申通、圓通、中通、順豐、韻達、德邦等物流企業的支撐,才得以高速發展。


四、快消品市場競爭新格局


整體上,快消市場競爭呈現出“三多三快”的新格局。


首先是大商迴歸多、連鎖小超多、社區團購多。


一些一二線大城市,如果在縣城做經銷商,問題不大。再往上走,二環以內,就幾乎沒有夫妻店了,就是大的連鎖的。想在裏面做配送也沒有可能了,包括像我們鄭州的悦來悦喜等,慢慢的大家學會和連鎖店打交道了。很多大商和廠家意識到一個問題,推新品的時候,往往很多經銷商是根據自己的判斷,很多新品商超根本都不知道,沒利潤、不動銷,客户説不能做。因此與大商超合作面臨的壓力越來越大,這也是我們需要是思考的問題。近兩年,許多大企業紛紛入局社區團購,未來也將成為一個新的發展趨勢。


其次,網絡平台快、信息傳播快、物流暢通快。


 面臨這樣的新格局,快消品賺錢的核心又是什麼? 第1、找到滿足消費者變化需求的商品。在一定階段不要迷信團隊,自己幹就行了。這個時候什麼是核心?當然是產品!如果沒有好的產品,二批商是穩不住的。比如專為運動人士提供的能量飲品以及主要面向女性受眾的奶茶等等。 第2、提高上下供應鏈流轉的速度和效率。上供應鏈就是廠家,現在廠家有“嫌貧愛富”的特點,有了錢就要重視效率,要想辦法提高產品動銷率,與廠家溝通時要加快發貨速度。大的訂貨會上,不是老產品不要定太多,要根據你的吞吐量,銷量乘以1.5到2就可以,比方説,一個月賣50萬,我們就定100萬到150萬。下供應鏈自然那就是渠道。 第三,做好對渠道商的有效指導和服務。對很多企業來説,每一款產品都是企業精心設計的。但是渠道商對產品瞭解還不夠清楚,這就需要有效的指導和廠家支持,加強對產品的認知。 瞭解瞭如今快消品行業的發展趨勢,那麼經銷商該如何選品呢?


五、選廠家與選品關鍵點


1、選對廠家的5大策略點


對中小生產企業要驗廠:查看廠家規模、生產量、科研優勢等企業實力。考察人員、機器、原材料選取、是否符合相關法律法規、符合環境保護;與公司高層人員溝通,達成市場運營共識;拿出所在市場運行方案。通過“天眼查”“企查查” 調查企業資質等。


 2、選品的八大方向


根據天貓、京東等電商平台銷售數據,這幾個品類可做參考:熱搜網紅味,如三諾葡萄糖補水液、正宗原產地、廚神一站購、節氣食俗、心選好禮、家鄉的味道、家有喜事等 3、產品組合設計 1、種子型產品:趨勢好,健康度好,利潤可觀2、炒作型產品:快速的跟進,適時的收手3、節氣型產品:端午 中秋 春節4、利潤型產品:利潤要在25%以上5、流量型產品:銷量佔比45%以上 有了好的產品、多樣化的渠道、實力廠家,還有一項必不可少的就是團隊建設。


六、關於團隊建設


1、選人與用人


精準選人六道關:精準提問、深度追問、性格測評、直覺驗證、背景調查、試用考察。如何用人呢?育人、養人、留人以及實行合理的薪資組成與考核方法。

 

2、員工薪酬結構收入科學佔比 


1.營銷型崗位固定工資收入較低,績效+獎金佔比較高,一般為3: 72.

管理型崗位固定工資適中,績效+獎金適中,比例為6:43.

研發型技術崗位固定工資較高,獎金+績效較低,比例為8: 24.

技術服務型崗位固定工資較低,績效+獎金較高,比例為3: 7


3、讓員工快速成長的5大祕籍


 手把手:知己知彼知環境幫扶7天以上肩並肩:共同*戰合力奮鬥21天面對面:建立規則緊盯過程背靠背:授權信任 目標管理心連心:理念共識 結果導向 在闡述廠家、產品、渠道商、消費者之間的關係時,提出了“四心”:

1、消費者是中心。選品不要圍繞渠道,而是圍繞消費者。

2、渠道商是軸心。不是做交易端,重視渠道端建設

3、服務是圓心。效益要高,也要提升服務意識

4、產品品質是核心。廠家服務經銷商,也在服務渠道商,相輔相成。

 *後,趙正強先生提出快消商三個發展方向,在廠家代工產品或做廠家大區總,入股和投資員工的生意以及做流速大的終端店。

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